¿Qué motivos llevan a las empresas y a los inversores a plantearse una operación de compraventa?

Los motivos por los que una empresa y un inversor se plantean una operación de M&A, tanto en el lado de la venta como de la compra, pueden ser muy variados y van desde razones de tipo personal a motivos estratégicos y comerciales.

 
• Motivos personales: A nivel personal la falta de relevo generacional suele llevar al o los propietarios a buscar vender la empresa con tal de monetizar el esfuerzo de tantos años y dar continuidad a los proyectos y al negocio que se explota. En este sentido, además de por la jubilación, que es un motivo muy común para buscar la venta de una compañía, especialmente en el caso de PYMEs familiares sin una persona que vaya a continuar con el negocio, podemos encontrar un rango muy amplio de motivaciones personales - desde querer cambiar su trayectoria profesional, a plantearse nuevos proyectos - que lleven a un empresario a no querer continuar al frente de la empresa, y que le lleven a buscar un comprador con tal de obtener un precio justo por aquello que ha construido durante años o décadas.
 
• Motivos estratégicos y comerciales:  Los motivos estratégicos y comerciales se diferencian según si se trata del lado de la venta, es decir, la propia empresa que quiere venderse o bien si se trata del lado de la compra, es decir, el inversor que busca una oportunidad de negocio comprando una empresa.
  

En el lado de la venta

La venta de una PYME que tiene un comportamiento estable y que ha demostrado ciertos niveles de éxito y de desempeño, puede deberse a problemas de ausencia de posibilidades de sucesión familiar, dificultades para escalar la producción o incluso la prospección del propio negocio, entre otros.

 
• Profesionalización, internacionalización, expansión: Es frecuente que empresas que cuentan con una trayectoria sólida y un modelo de negocio bien establecido y que desarrollan una actividad con éxito, no sean capaces de llevar a la compañía al siguiente nivel por falta de experiencia y capital, de músculo financiero, para llevar a cabo las inversiones necesarias. Es por ello que una operación corporativa que permita vender parte o la totalidad de la empresa, puede tener como objetivo conseguir las mejores prácticas de los inversores, aplicar sinergias de otras empresas participadas, integrar sistemas de gestión más eficientes, profesionalizar los equipos y, además, disponer de los recursos necesarios para aumentar la producción, llevar a cabo la internacionalización proyectada y/o expandir las líneas de producción, entre otras.
  
  
  

En el lado de la compra

El interés puede estar centrado fundamentalmente según tres estructuras básicas que van a determinar el alcance de la operación M&A, tanto desde el punto de vista técnico-jurídico y técnico-financiero, como desde el punto de vista estratégico.

 
• Ganar cuota de mercado: Al unirse dos o más empresas, las cuotas de mercado de todas las organizaciones involucradas se fusionan en una - consolidando las carteras de clientes que ambas tenían por separado, y permitiendo abarcar segmentos de mercado más amplio. Al mismo tiempo, permite repartir los costes de estructura, y reducirlos, generando economías de escala - derivadas del carácter decreciente de muchos costes unitarios al aumentar la producción - y mejor la eficiencia de la nueva organización en su conjunto, en un nivel superior a la suma de ambas por separado, gracias a las sinergias que se materializan con la operación.
  
  
 
• Diversificación geográfica: ¿Por qué construir una empresa desde cero en un país extranjero cuando se puede adquirir una entidad generadora de efectivo que ya existe, bien establecida, con una posición reconocida en el mercado y una cartera de clientes, relaciones con proveedores, conocimientos específicos… y usarla como plataforma para el crecimiento de su propia empresa en ese país?
  El ejemplo más exitoso de esto ha sido el banco español Santander, que ha adquirido cadenas bancarias en 9 países fuera de España hasta convertirse en una de las instituciones bancarias minoristas más grandes del mundo. 

 
• Acceder a nuevos segmentos de mercado y diversificar la gama de productos o servicios que se ofrecen evitando el coste que supondría el desarrollo de novedades de forma individual, lo cual, además, aumenta la competitividad de las empresas y su diversificación. Así, se ahorran los altos costes iniciales de desarrollo y lanzamiento de un nuevo producto o servicio desde cero, derivados de la investigación y desarrollo, marketing, inversiones en capital fijo… y se parte de una base ya existente, un negocio en funcionamiento y con beneficios, a partir del cual se pueden hacer los cambios y mejoras que se consideren necesarias.
  
  
 
• Acceder a tecnología mejor y a más recursos: En el caso de sofisticadas soluciones tecnológicas y productos con un alto componente innovador, el desarrollo inicial, además de ser muy costoso, puede llevar años y tener un resultado incierto. Al adquirir una compañía, se adquiere de manera rápida también su know-how específico, sus activos intangibles, como por ejemplo los derechos de patentes, y los procesos de producción que permiten, además de explotarlos en sí mismos, integrarlos en la organización existente para todo tipo de ventajas.
  
  
 
• Internalizar procesos como el diseño o la comercialización y tener así mayor control sobre ellos y ahorrar en gastos de subcontratación. A esto se le conoce como integración vertical.
  
  
 
• Obtener beneficios fiscales como bonificaciones o exenciones, y a través de la consolidación fiscal y las operaciones vinculadas, mediante la creación de holdings y grupos empresariales, que tributen de manera coordinada teniendo en cuenta los intereses de todo el grupo y no de cada empresa de manera aislada.
  
  
 
• Ganar capacidad de negociación: Cuanto más grande es una empresa mayor es la capacidad de presionar y negociar que tiene, por lo tanto, las fusiones son positivas en este sentido. 
  
  
 
• Mejorar su posición en el mercado: de igual modo, si varias empresas del mismo sector se fusionan parte de la competencia ‘desaparece’, y la fusión resultante adquiere una posición mejor en el mercado al unir fuerzas, cuota de mercado y rentabilidad, lo que se conoce como integración horizontal, bien se haga mediante la fusión entre varias empresas del mismo sector o mediante la adquisición que haga una de ellas de otra u otras.

Las PYMEs ofrecen muchas oportunidades estratégicas y de fortalecimiento institucional y de negocio a través de operaciones de fusiones y adquisiciones, generando valor para sus propietarios, socios o accionistas. En consecuencia, las PYMEs están viendo una oportunidad en este tipo de transacciones a la hora de abordar con éxito: la problemática del relevo generacional, capitalizando el esfuerzo de muchos años de dedicación y trabajo; la ampliación del radio de acción local y el proceso de internacionalización.

Desde Deale empatizamos con lógica las necesidades de ambas partes y facilitamos no solamente en que el proceso de compraventa de una pyme se haga con rigor y con garantías, sino que, además contribuimos a sentar las bases para que se consigan alcanzar con un menor esfuerzo los objetivos de la operación. 

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