Las cinco claves para vender tu empresa con éxito

Vender tu empresa no siempre implica vender el 100% de la misma, puedes estar valorando el conjunto de tu compañía pero solo cediendo una parte para impulsar tu crecimiento. Desprenderse de una parte de tu empresa es un momento especial. Necesitas encontrar al socio que mejor se adapte a la visión y misión que has construido, quien mejor pueda ayudarte a acometer tus planes de futuro. Por ello, es crucial que tengas siempre presente las siguientes cinco claves:

 
1. Estructura el perímetro de la transacción y preparación todos los materiales necesarios

Antes de plantearte una operación corporativa, debemos tener en cuenta qué es lo que buscamos. ¿Queremos incorporar un socio minoritario, vendiendo menos de un 30% de la sociedad?, ¿Queremos vender una mayoría? o simplemente queremos dar continuidad a la empresa y no hay quién pueda pilotar la próxima fase? 

Es importante tener la información lo más ordenada posible, ya que lo primero que nos pedirá cualquier inversor y/o asesor es una serie de documentos necesarios para poder preparar los primeros materiales (teaser, carta de proceso, information memorandum, etc).

 
2. Prepara la información y sondeo de mercado

Hay tres grandes bloques de información que tendremos que tener preparados, idealmente de los últimos 3 años:

 
• General: Información relativa al equipo directivo y personal clave, organigrama funcional por departamentos (número de empleados por área, antigüedad media y coste) y detalle sobre los servicios externalizados. 
 
• Operativa: Detalle de los activos (ubicación, metros cuadrados, precio alquiler, etc), evolución y estado actual del stock, detalle de los principales clientes y su peso en ventas así como información relativa a litigios o reclamaciones
 
• Financiera: Cuentas anuales, desglose de inversión operativa, amplio detalle de los principales costes operativos, EBITDA normalizado, información de facturación del año en curso y presupuesto y detalle sobre los periodos medios de cobro/pago.

Con esta información ordenada, podremos hacer un primer sondeo de mercado con inversores compartiendo la información que creamos necesaria para un primer acercamiento.

 
3. Nutre el dataroom y preparate las posibles preguntas de inversores 

Gracias a tener la información ordenada podremos organizarla en un dataroomvirtual, una herramienta software que se utiliza en cualquier transacción para compartir información sensible con las partes interesadas estando en un entorno seguro. Estas herramientas digitales permiten controlar el acceso a los documentos de manera muy detallada, permitiendo ver quién mira o descarga ciertos archivos y pudiendo deducir el interés para la operación.

Una vez los inversores tienen acceso a más información de la empresa, lo esperado es que salgan preguntas para aclarar ciertos aspectos del negocio. Por ello, a lo largo de la operación se abren ventanas de preguntas y respuestas (Q&A por sus siglas en inglés) donde se plantean estas dudas, así el equipo directivo le dará respuesta.

 
4. Negocia aquellos aspectos claves de tu empresa 

¿Es importante el valor de tu empresa? Sí, por supuesto. Pero ¡ojo!, no es lo único que negociarán los inversores. Es necesario establecer unas condiciones favorables para la continuidad de la empresa y se pueden negociar aspectos como el blindaje de ciertos directivos, el plan de negocio a seguir una vez formalizada la inversión, así como quién formará parte del consejo de administración.

En cualquier caso, la negociación dura lo que tarda en materializarse la transacción y forma parte del proceso de descubrimiento del socio, por ambas partes. Tener los aspectos más importantes atados de entrada será clave para un cierre exitoso.

 
5. Ofrece diferentes opciones para el cierre financiero de la operación

Ser flexible en cuanto al pago por la entrada del socio en tu empresa es importante ya que hay muchos esquemas de monetización más allá del pago en efectivo por la totalidad. Se puede plantear un pago inicial y un pago condicionado a la consecución de ciertas metas, lo que se conoce dentro del sector como earn-out. Adicionalmente, se puede plantear un canje de acciones entre una empresa y la otra, que puede ir acompañado de un pago en efectivo.

Es importante que las opciones de pago no sean un “dealbreaker” y que ambos consigáis poneros de acuerdo en el cierre de la operación.

Y tú… ¿estás preparado para vender tu PYME? En Deale te ayudamos a ponerte en contacto con inversores profesionales buscando empresas como la tuya.

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